بخش تحلیل رقبا در طرح کسب و کار یکی از بخش‌های کلیدی و جالب توجه طرح است.
به دو دلیل کلی این بخش برای مطالعه‌کنندگان بیرونی جالب توجه است.
اول اینکه اگر این بخش به خوبی کار شده باشد،
نشان می‌دهد که شما با آگاهی از بازار، وارد بازار می‌شوید.دوما نشان دهنده تفاوت شما نسبت به سرمایه‌گذار است.
در نتیجه تمام نوآوری‌ها و مزیت‌های رقابتی در این بخش به سرمایه‌گذار چشمک می‌زند.
این بخش یک چالش هم دارد:
نظارت بر بازار بررسی فرایند و سیر تحولی کسب و کار رقبا است، نه صرفه وضعیت کنونی آنها.
یک حقیقت وجود دارد.
کسب و کارهای کوچک که در مرحله رشد خود هستند بسیار آسیب پذیر هستند.
اگر تمام موضوعات داخلی کسب و کارشان خوب پیش رود،
موضوع بازار و رقبا بسیار می‌تواند غیر قابل پیش بینی باشد.
پس اطلاعات دقیق از رقبا می‌تواند عاملی ضربه‌گیر هم باشد.
تاکید می‌کنیم که تحلیل رقبا می‌تواند بسیار پر جزئیات و زمانبر باشد.
اما تلاش کنید در حد کفاف اطلاعات جمع کنید.
در این بخش به شما ابزاری می‌دهیم تا تحلیل رقبا را ساده و بدون صرف زمان اضافی پیش ببرید.
گام اول تحلیل رقبا: مشخص کنید رقیب شما کیست؟
اولین مرحله تحلیل رقبا و تحلیل بازار قطعا شناسایی کسب و کارهای فعال بازار مورد نظر شماست.
نگران نباشید کار سختی پیش رو ندارید.
شاید ساده‌ترین کار جست و جو در گوگل باشد.
اگر فرصت دارید بد نیست به نمایشگاه‌های تخصصی صنعت خود هم سر بزنید و از نزدیک با رقبای بالقوه آشنا بشوید.
بازدید از شهرک‌های صنعتی هم در صورت امکان می‌تواند راهکار مناسبی باشد.
سعی کنید به عنوان مشتری، با رقبا تماس بگیرید و ببینید چکونه با شما برخورد می‌کنند.
آنها را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید. وبسایتشان را بررسی کنید.
نکته مهم این است که رقبا را صحیح شناسایی کنید.
بعضی رقبا شاید در محل فعالیت شما خودشان حضور متمرکز نداشته باشند.
یا اینترنتی کار می‌کنند یا از طریق نمایندگان و همکاران فروششان در بازار مورد نظر شما فعال هستند.
به هر حال باید ردپای هر نوع رقیبی را در بازار هدف خود بررسی کنید و برای هر کدام پروفایلی داشته باشید.
چند راه ساده برای شناخت رقبا به شرح زیر است:
فروش کالا و خدمات مورد نظرتان را در گوگل جست و جو کنید تا فروشندگان را شناسایی کنید
سایت‌هایی مثل کتاب اول را بررسی کنید
نشریات تخصصی و وبسایت‌های تخصصی صنعت خود را بررسی کنید و ببینید چه شرکت‌هایی در آن تبلیغ می‌کنند
از مصرف‌کنندگان نهای کسب و کارهای فعال این صنعت راجع به برندهای مطرح بپرسیم
گام دوم تحلیل رقبا: در مورد رقبا اطلاعات اولیه کسب کنید
حال که کسب و کارهای فعال و رقیب را شناختید، به اطلاعات اولیه‌ای نیاز دارید تا تحلیلشان کنید.
دستیابی به اطلاعات صحیح و معتبر بخش چالشی این مرحله است(چرا که مبنای تحلیل شماست).
متاسفانه در کشور ما چندان اطلاعات معتبر در دسترس نیست.
حتی کسب و کارها خودشان هم از اطلاعات حیاتی مثل سهم بازارشان بیخبر هستند.
به هر حال دلیل نمی‌شود از این موضوع دست بکشید چرا که بدون تحلیل رقبا طرح کسب و کار شما مفهومی ندارد.
در موارد زیر شما نیازمند کسب اطلاعات است:
رقبای شما کدام بخش بازار را مورد هدف قرار دادند؟ (موضوعات جمعیت شناختی که پیش‌تر بحث شد)
چرا مشتریان از آنها خرید می‌کنند؟ ( کیفیت بالا، قیمت مناسب و سایر دلایل)
رقبای شما چگونه نظر مشتریان بالقوه بازار را ترقیب به خرید می‌کنند؟
آمیخته بازاریابی آنها چیست؟ ( محصول/خدمات، قیمت‌گذاری، توزیع و ترفیع که پیش‌تر معرفی شد)
جمع‌آوری اطلاعات در مورد رقبا
هیچ چیز مثل بازدید حضوری رقیب تاثیرگذار نیست.
اگر فروشگاه و شعبی دارند حتما به آنجا سر بزنید. با کارمندان صحبت کنید، کالا هایشان را از نزدیک ببینید.
موضوعاتی مثل شیوه‌های تبلیغاتی، شیوه رفتار با مصرف‌کننده،
تخفیفاتی که ارائه می‌کنند و امثال اینها در بازدید حضوری بسیار آموزنده است.
می‌گویند حقیقت سه بعد دارد: آنچه تعریف می‌کنند، آنچه شنیده می‌شود و آنچه واقعا هست.
پس از اینکه با رقبای کسب و کارتان ارتباط برقرار کردید و اطلاعاتی دریافت کردید،
به سراغ مشتریانشان هم بروید. آنها بعد دوم حقیقت کسب و کار رقیبتان هستند.
به طور مثال رقیبی که شعارش بر مبنای کیفیت است،
باید بررسی شود که مشتریانش هم همین عقیده را دارند؟
رقیبی که تلاش می‌کند ارزان و مقرون به صرفه محصولاتش را عرضه کند چقدر موفق است؟
پاسخ دو سوال مطرح شده را کسی به جز مشتریان نمی‌توانند ارائه کنند.
شکاف بین ادعای رقیب و خواسته مشتری نیازهای رفع نشده بازار و شاید منبع نوآوری شما باشد.
پس از اینکه اطلاعات کافی در مورد رقبا کسب کردید، فرصت به تحلیل رقبا می‌رسد.
تحلیل رقبای بازار
احتمالا عبارت تحقیق برای تحقیق را شنیده باشید. پروژه‌های تحقیقاتی متنوعی انجام می‌شود
و فقط اطلاعاتی بدون هدف جمع می‌شوند.
شما که در حال مکتوب سازی طرح کسب و کار هستید، با هدف ورود به بازار تحلیل رقبا انجام دادید.
در نتیجه رسیدن به نتیجه تحقیقاتی و به کارگیری آن در تصمیمات حائز اهمیت است.
حال که اطلاعات جمع شد به سوالات زیر پاسخ دهید:
چگونه می‌خواهید با آنها رقابت کنید؟
اصولا رقبای شما هر کدام بخشی از بازار را بهتر می‌توانند متقاعد به خرید کنند.
پس برای راحت‌تر پاسخ دادن سوال بالا باید بدانید آنها کدام بخش‌های بازار را ببیشتر هدف گرفته‌اند؟
فرض کنید شما کسب و کاری دارید که خدمات شبکه به شرکت‌ها ارائه می‌کند.
خوب است بدانید رقبای شما چه پروژه‌هایی می‌گیرند و بیشتر به کدام نوع شرکت‌ها خدمات ارائه می‌کنند.
چه خدماتی ارائه می‌کنند که مشتریان راضی هستند و در چه زمینه‌هایی مشتریان از آنها ناراضی هستند؟
در واقع به دنبال رسیدن به مزیت رقابتی هستیم.
با علم بر موضوع بالا می‌توانیم مزیت رقابتی کسب و کار را شناسایی کنیم تا مقتدرانه رقابت کنیم.
سخن آخر
بهتر است در پاراگراف اول فصل تحلیل رقبا، مقدمه‌ای کوتاه از رقبای کلیدی بازار بنویسید.
نام آنها را ذکر کنید و اگر اطلاعی از سهم بازارشان دارید همانجا با آمار و ارقام نشان دهید.
در ادامه کمی اطلاعات دقیق‌تر ارائه کنید و مبنای مقایسه خود را بنویسید.
در همین بخش باید به مزیت‌های رقابتی کسب و کار خود در قیاس با سایر رقبا اشاره کنید.
فراموش نکنید اینجا هم مثل سایر بخش‌های طرح کسب و کار قرار نیست اطلاعات تمام و کمال ارائه کنید.
همان‌قدر که مخاطب شما دید کلی از بازار داشته باشد و مزیت رقابتی شما مشخص شود کافی است.
منبع : کسب و کار
